Ein System der Angst? (16.11.2011)
Warum Strukturvertriebe weder KonsumentInnen noch den einfachen VermittlerInnen wirklich nützen
Edition Deuticke: Geld fressen Seele auf
Die Zeitungen, zB. der Standard waren Ende der letzten Woche voll mit den Berichten von Maximilian von Ah (Pseudonym), einem ehemaligen hochrangigen Manager des AWD, der auf Einladung des Vereins für Konsumenteninformation (VKI) in Wien weilte.
Der Mann, der die Gesellschaft 1995 verlassen hat, sieht nicht nur die KundInnen als Opfer von Strukturvertrieben, sondern auch die einfachen VermittlerInnen. Sie würden in eine Schuldenspirale gedrängt, was einen Ausstieg de facto unmöglich mache. Der Ex-Manager sprach von "mafiösen Methoden", "psychologischem Infiltrieren" und undurchsichtigen Provisonsflüssen.
Das Erfolgsgeheimnis liege am pyramidenartigen Aufbau von Strukturvertrieben: Es gäbe die "Verkaufsindianer", das mittlere und das Topmanagement. Über der Pyramide stehe eine Firma, die die Verträge mit den Banken oder Versicherungen aushandelt. Wie hoch die Provisionen wirklich seien, bekomme in der Pyramide niemand mit. De facto würde aber zB. ein einfacher Vermittler bei einem Geschäft über 1.000 Euro 10 Euro kassieren, der mittlere Manager kassiert vom selben Geschäft noch einmal 15 Euro und der Topmanager 5 Euro.
Auch der Status der VermittlerInnen sei unklar. Nach außen hin werde suggeriert, es handle sich um "MitarbeiterInnen", in Wahrheit seien die "AgentInnen", wie von Ah sie nennt, aber selbstständig. Will heißen, sie erhalten kein Fixeinkommen, sondern müssen selbst Erträge generieren, von denen dann noch diverse Kosten abgezogen würden. Den meisten AgentInnen werde dies aber erst bewusst, wenn sie schon in der "Schuldenspirale" gefangen seien: Zu Beginn gewährten Strukturvertriebe ihren VermittlerInnen nämlich Vorschüsse. Wenn ein Agent oder eine Agentin ein Geschäft abgeschlossen hat, müssen sie bis zu sechs Monaten warten, ehe sie ihre Provisionen sehen. So lange dauere es, bis die Banken, Versicherungen etc. die entsprechenden Anträge der FinanzvermittlerInnen bearbeiten. "Es gibt keine Möglichkeit auszusteigen, sonst wird der Kredit fällig", schildert von Ah.
Wenn er dann noch über die Methoden spricht, mit denen KundInnen suggeriert wird, welche Produkte sie benötigen, wird schon klar, dass hier kaum bedarfsgerecht beraten wird. Einfache Bilder werden erzeugt; Angst vor der Zukunft ist ein gutes Motiv zur Vorsorge. Und so werden zB. Lebensversicherungen als Tilgungsträger verklopft, während die KundInnen glauben, sie hätten gerade ihre eigene schuldenfreie Immobilie erstanden.
Bei AWD Österreich wurden die Vorwürfe am Freitag zurückgewiesen: "Aus unserer Sicht haben diese Geschichten mit der Realität von heute nichts zu tun", sagte ein Unternehmenssprecher.
Warum aber lässt man solche Systeme, bei denen offenkundig weder die MitarbeiterInnen noch die KundInnen profitieren, immer noch zu?
Ich habe vor einigen Wochen an der Uni Bozen einen Vortrag über die Probleme der Finanzberatung in Österreich gehalten. Als ich über die Hauptverursacher der Beschwerden, nämlich die Strukturvertriebe berichtete, schlug mir aus dem Auditorium Unglauben entgegen: Multi-Level-Marketing sei doch nichts für Finanzprodukte; damit könne man höchstens Schmuck oder Haushaltswaren verkaufen. In Italien sei der Vertrieb von Finanzdienstleistungen durch solche Firmen jedenfalls verboten!
Man kann Italien in diesen Zeiten wirklich nicht beneiden, aber seine AnlegerInnen scheint es besser zu schützen als Österreich!
Beate Blaschek
